رفتارشناسی در مذاکره و فروش

رفتار شناسی در فروش و مذاکره

– انواع مدل های فروش

1.واجد شرایط کردن مشتری : ۱- نیاز به محصول ۲- قدرت خرید ۳- قدرت تصمیم گیری

2.اعتماد و اعتبار : ۱- داخل شرکت ۲- خود فروش

3.محصول : می بایست بطور کامل محصول را بشناسیم

4.صنعت : شناخت کامل بازار

5.بستن : قرارداد بستن و گرفتن پول

– اعتماد سازی فردی :

لباس پوشیدن :

آقایون :

 ۱- لباس چارخونه درشت زیر کت شلوار هرگز نپوشید 

۲- جوراب سفید هیچ وقت نپوشید

۳- مارک کت رو از روی آستین جدا کنید

۴- سر آستین رو باید فقط یک تا بزنید بصورتی که مچ دست مشخص بشه

خانم ها :

 ۱- کفش ورزشی هیچ وقت

۲- کفش سفید هیچ وقت نپوشید

۳- لباستون هیچ وقت کامل ست نباشه

اعتماد شرکت :    ۱-  قدمت    ۲- امتیاز      ۳- مشتریان     ۴- نامه های رضایت

فرآیند فروش :

• رفتار قبل از ورود به جلسه

• ۹۰ ثانیه اول مهترین زمان است

• نیاز مشتری را شناسایی کنید با طرح سوالات مفید

• ارائه محصول با گفتن مزیت هایی که منطبق بر نیاز های مشتری هست

• اعتراض مشتری را مدیریت کنید ( معمولا مشتری بین ۴ تا ۹ بار ” نه ” میگه و اعتراض میکنه

• در نهایت فروش را ببندید و پول بگیرید

• رفتار بعد از گرفتن پول و بستن قرارداد

۹۰ ثانیه اول :   تو این لحظه  فشار ارتباطی سنگینه پس کاری نکنید که این فشار زیاد بشه

  ️ لبخند طبیعی و همراه با محبت فشار رو کم میکنه️

•موقع دست دادن توی چشاش زل بزنید و نگاه رو قطع نکنید . توی نگاهتون استرس نباید باشه

•هیچ وقت شما اول دست رو ول نکنید ، یه پیچش کوچیک یا یه تکان باعث میشه اون دستشو ول کنه و اگه نکرد با دست دوم دستشو بگیرید حتما ول میکنه

•هیچ وقت آرنجتونو بالا نیارید

•دست رو با پیچش کوچیک رو یا بالا نگه دارید . طوری که شما از بالا دستشو گرفته باشید

•شصت رو پایین نگه دارید

•هیچ وقت کسی رو بوس نکنید ( مخصوصا آقایون )

کی اول دست دراز میکنه ؟!

• کسی که مقام بالاتری داره

• کسی که میزبان هست

• جنس مونث

• سن بالاتر

• قد بلندتر

همیشه فشار دستتون با طرف مقابل یکسان باشه

قانون ۳ ، ۲ ، ۱ :  ۳ سوال از گذشته      ۲ سوال از حال      ۱ سوال از آینده

زبان بدن : 

قدیمی ترین زبان بین آدم ها زبان بدن هست که بین همه یه معنی رو میده و ۹۳% از ارتباطات از طریق زبان بدن هست که

دست به سینه بودن از خطر ناک ترین حالت هاست   بار منفی داره و توانایی هارو محدود میکنه

آدما از کسایی خرید میکنن که مثه خودشون هستن

آدما با کسایی حرف میزنن که زبونشونو میفهمن ( زبان بدن )

آدما رفتار های خودشونو خیلی راحت قبول میکنن

ایستادن : از نوع ایستادن میشه اعتماد به نفس طرف رو فهمید و اولین مورد نوع ایستادن فرد هست

چجوری بایستیم :

1. آقایون : از روی دست چپ شناسایی میشن

2. خانم ها: از روی صورتشون میشه همه چی رو فهمید

3. آقایون : معمولا دستشان را قایم میکنن وقتی دروغ میگن

4. آقایون و خانوما : دست چپ اگه بسته باشه نشون استرس هست و موقع حرف زدن باید باز باشه

5. آقایون : دست چپ تو جیب باشه یعنی ترسیده و دروغ میگه

6. خانم ها : دست چپ به کمر باشه یعنی ترسیده و دروغ میگه

7. آقایون : دست راست توی کت باشه یعنی داره فک میکنه و مشکلی نیست

8. خانم ها : دست راست به کمر باشه یعنی داره فک میکنه و مشکلی نیست

9. آقایون : ۲ دست توی جیب باشه نشون از عدم اعتماد به نفس و ترس و خیلی هم زشته

10. خانم ها : ۲ دست به کمر باشه دیگه واویلاس

نوع نشستن

.. پا روی زانو و تکون دادن : یعنی حوصله نداره یا گلاب به روتون میخواد بره دستشویی

. پا روی زانو و خیلی روی هم : حوصله نداره

. پا در حالت نشسته عقب بره یعنی همه چیو قبول میکنه

. پا روی زانو و دست قفل شه : از روی قدرت و براندازی هست که باید باهاش ساده رفتار کنیم